HUR LYCKAS MAN I EN FÖRLIKNINGSFÖRHANDLING?

Jag har sedan studierna haft avtalsrätt som min specialistkompetens. Detta har dels inneburit att jag genom åren utformat en stor mängd avtal inom olika områden, dels att jag deltagit som ombud i en stor mängd avtalsförhandlingar.

Min, liksom många andras, strategi inför en avtalsförhandling är att göra klart vad som är viktigt för min klient, och vad som är mindre viktigt. Det finns en stor mängd parametrar att spela med beroende på vilket slags avtal som ska förhandlas såsom pris, betalningstid, garantier, friskrivningar, ansvarsbegränsningar, immateriella rättigheter etc. För att kunna förhandla framgångsrikt måste jag veta vad min klient  anser är viktigt respektive vad som kan prioriteras ned eftersom få företag – eller personer – kan räkna med att få igenom alla sina önskemål i en förhandling. Denna inledande prioriteringssondering är oerhört viktig för att få en önskvärd riktning på förhandlingen och i slutänden ett önskvärt förhandlingsresultat.

När sedan förhandlingen startar är det första jag gör att försöka lyssna efter vad som är viktigt för motparten. Är det priset? Betalningstiden? Garantierna?

Efter de inledande sonderingarna är det oftast dags att formulera något slags preliminärt avtal, en avsiktsförklaring, ”letter-of-intent”, term sheet eller liknande. I detta stadium är det dags att prioritera min klients viktigaste parametrar så att dessa kommer med. Har jag då lyckats lyssna in motparten vet jag också vilka prioriteringar denne har och kan agera därefter. I en bra förhandling fungerar avtalsförhandlingarna efter en bra inledning nästan som en naturlag där parterna steg för steg närmar sig varandra till ett slutligt avtal med båda parter som vinnare. I bästa fall blir 1+1=3.

Men vad är det som händer med eljest skickliga advokater och domare vid förlikningsförhandlingar i tingsrätten eller skiljemannen?

Alla som varit i en civilrättslig rättegång vet att domaren i målet alltid kommer att försöka förmå parterna att träffa en förlikning. En typisk utgångspunkt brukar då vara att domaren inleder med att samtala med de olika parterna en och en. I nio fall av tio försöker domaren vid dessa diskussioner inledningsvis tala om för båda parter vilken dålig sits de har, vilken uppförsbacke de har för vinst i målet och att om en förlikning ska lyckas måste båda parter bli ”lika missnöjda” och så slutar det med att domaren vill att kravet ska delas på mitten. Känner jag att jag har ett dåligt läge i processen blir jag såklart nöjd. Om jag å andra sidan känner mig stark, känner jag mig missnöjd. Det som gör att väldigt många mål trots dessa dåliga förutsättningar ändå slutar med förlikning, är känslan hos den part som har starkast position att alla rättsprocesser ändå innebär en viss osäkerhet. De flesta av oss människor gillar inte osäkerhet, vilket innebär att vi ofta hamnar i dåliga förlikningar. Jag skriver avsiktligt ”dåliga förlikningar”, för jag tror nämligen att det finns alternativ.

Min uppfattning är nämligen att det helt enkelt inte är sant att båda parter måste bli missnöjda i en förlikning. 1+1 måste inte bli 0,5 i en förlikning.

Min uppfattning är istället att man inför den förlikningsförhandling vi alltid vet kommer i tvister, ska förbereda sig på samma sätt som inför en sedvanlig avtalsförhandling plus att det givetvis gäller att ha klart för sig ungefär vilken prognos klienten har att vinna. Är prognosen god, är kanske en 50/50-lösning alldeles för dålig? Och vad är viktigast för klienten – få in en del pengar snabbt eller få in hela beloppet? Finns det andra parametrar som är viktiga för klienten och motparten? Det kan vara åtgärdande, förlängda garantier eller ibland fortsatta affärer m.m. Att lyssna på sin motpart är lika viktigt i förlikningsförhandlingar som i sedvanliga förhandlingar. Dessutom måste båda parters rättvisekänsla tillgodoses, så att ingen av parterna känner sig orättvist behandlad. Rättvisekänslan är starkt utvecklad hos de flesta av oss. Det viktiga är att när förlikningsförhandlingarna avslutas, oavsett om det beror på att parterna kommer överens eller fullföljer tvisten, så ska det vara ett väl underbyggt och genomtänkt beslut.

En framgångsrik förlikningsförhandling nås bara genom att lyssna på varandra, både juridik och känslor och den behöver inte ens innebära att parterna förlikas. Ibland är det bättre att ta striden. Bara jag gör det med öppna ögon.

#förlikning #förlikningsförhandling #förlikningsavtal

Michael Pålsson

Författare till boken Det bra livet, Det dåliga livet – moraliska frågor ur ett praktiskt perspektiv
https://www.moralisk-kompass.se/